Joe Girard the master of sales
Μια συναρπαστική συνέντευξη με τον μάστερ των πωλήσεων όλων των Εποχών, Joe Girard, στη συντάκτρια του Harvard Business Review, M.Ellen Peebles, η οποία δημοσιεύτηκε πριν από πολλά χρόνια, ωστόσο, παρέμεινε διαχρονική και κλασική! Απολαύστε την. Ο Joe Girard γεννήθηκε μέσα στη φτώχεια, όμως κατόρθωσε να πουλήσει 13,001 αυτοκίνητα στο διάστημα των 15 χρόνων που ασχολήθηκε με το επάγγελμα.
Δεν ήταν Πωλήσεις Ομαδικές σε Εταιρείες (Fleet sales), αλλά μεμονωμένες Πωλήσεις σε απλούς καθημερινούς Αγοραστές. Το 1973, πούλησε 1.425 αυτοκίνητα και σε ένα μήνα πούλησε 174 αυτοκίνητα, ένα ρεκόρ που ισχύει μέχρι σήμερα! Δημιούργησε χιλιάδες φιλίες με τους πελάτες του οι οποίοι αγόραζαν αυτοκίνητα μόνον από τον ίδιον! Τώρα, είναι ένας από τους πιο περιζήτητους Ομιλητές, παρότι έχει μιλήσει σε εκατομμύρια ακροατές σε όλο τον κόσμο.
– Οι περισσότεροι Πωλητές πουλάνε 4-5 αυτοκίνητα το μήνα. Εσείς πουλούσατε κατά μέσο όρο 6 αυτοκίνητα την ημέρα. Πώς τα καταφέρατε;
Όταν αγόραζες ένα αυτοκίνητο από εμένα, αγόραζες και εμένα! Θα «έσπαγα τη μέση» μου να εξυπηρετήσω έναν πελάτη! Προτιμούσα να εξυπηρετήσω έναν Πελάτη παρά να πουλήσω ένα άλλο αυτοκίνητο. Έπειτα από μερικά χρόνια, έφτασα στο σημείο να αντιμετωπίζω ένα πανδαιμόνιο έξω από το γραφείο μου από τον αριθμό των υποψηφίων πελατών που με αναζητούσαν να τους πουλήσω αυτοκίνητο. Έτσι, αναγκάστηκα να βλέπω τους πελάτες μου μόνον με ραντεβού.
Ο λόγος για τον οποίον οι πελάτες μου προτιμούσαν να περιμένουν και μία εβδομάδα για να με δουν και να αγοράσουν από εμένα το αυτοκίνητό τους ήταν γιατί γνώριζαν, ότι αν το αυτοκίνητό τους είχε πρόβλημα, θα το έλυνα αμέσως (αν το αυτοκίνητο έβγαινε, «Λεμόνι», τους το μετέτρεπα σε «αχλάδι»!
Οι πελάτες μισούν την αναμονή έξω από τα συνεργεία, προκειμένου να φτιαχτεί το αυτοκίνητό τους. Όταν πουλούσα αυτοκίνητα, ο βοηθός μου έτρεχε στο συνεργείο να φέρει τους μαστόρους με τα κασονάκια των εργαλείων τους, ενώ ο πελάτης βρισκόταν ακόμη στη ράμπα, και του έφτιαχναν το αυτοκίνητο σε 25 περίπου λεπτά. Μερικές φορές έπρεπε να αλλάξουν ορισμένα ανταλλακτικά αξίας 15-20 δολαρίων, αρκετά λεφτά εκείνη την εποχή.
Όταν ο πελάτης ρωτούσε «πόσα χρωστάω;», του έλεγα: «Τίποτα. Σ’ αγαπώ. Απλώς να ξανάρθεις»! Αν δέχεσαι αυτού του είδους την εξυπηρέτηση, πού αλλού θα πας να αγοράσεις το νέο σου αυτοκίνητο; Αυτό κάνει τις επιχειρήσεις να μεγαλώνουν. Οι ψίθυροι (Word of mouth). Αν τους δημιουργήσεις, θα σε φτιάξουν. Αν τους αγνοήσεις, θα σε καταστρέψουν! Ο λόγος για τον οποίο οι μηχανικοί μου έτρεχαν αμέσως να εξυπηρετήσουν τους πελάτες μου, ήταν γιατί τους αγαπούσα κι αυτούς και τους το έλεγα. Την τρίτη Τετάρτη του κάθε μήνα πήγαινα όλους τους συνεργάτες του συνεργείου σε ένα καλό ιταλικό εστιατόριο και τους προσέφερα δείπνο.
Τρώγαμε μαζί και συνέχεια τους έλεγα πόσο εκτιμώ την εργατικότητά τους και την προθυμία τους να εξυπηρετούν τους πελάτες μου. Μια φορά το χρόνο, τους καλούσα όλους με τις οικογένειές τους στο σπίτι μου και τους οργάνωνα ένα μπάρμπεκιου πάρτι. Είναι κάτι που θα έπρεπε να κάνουν όλοι οι επιχειρηματίες. Υπάρχουν υπάλληλοι που εξυπηρετούν πελάτες σε όλες σχεδόν τις εταιρείες!
– Λέτε ότι αγαπούσατε τους πελάτες σας. Τι κάνατε όταν δεν ήταν τόσο συμπαθείς;
Είναι σαν το γάμο. Χρειάζεται να συμπαθεί ο ένας τον άλλον. Όταν χειρίζεσαι τους ανθρώπους σωστά, μαθαίνεις και να τους αγαπάς. Πάντα έλεγα στους πελάτες μου ότι τους συμπαθώ και ότι τους αγαπώ.
Κάθε μήνα έστελνα στους πελάτες μου από μια ευχετήρια κάρτα με διαφορετικά μηνύματα και ότι τους «πάω». Έκλεινα μια πώληση και τους έλεγα: Σας αγαπώ. Τους έδινα και μπουτόν που έγραφαν επάνω «Σε συμπαθώ» (I like you). Μπορεί να περίμεναν μια εβδομάδα για να με δουν, όταν όμως ήμουν μαζί τους, ήμουν «ψυχή τε και σώματι».
